和讯保险消息 3月27日，友邦中国“飞跃巅峰 您的首选”2015年新闻发布会在韩国首尔举行，和讯网保险频道对发布会进行全程图文直播。发布会现场，友邦中国首席执行官蔡强携首席业务执行官张晓宇、首席营销官郑源滪及首席市场官叶志佳一同回答了记者提问。 以下为文字实录： 友邦战略并不依赖新机构批设 专注打造“保障专家” 记者：我们知道友邦中国已经走过了黄金的20年，本届中国对保险行业的重视，也可谓是超过了历届的，刚才听了蔡总对友邦未来的五年计划也很兴奋，我的问题是，友邦中国能否借此东风，突破省级分公司发展的瓶颈？未来有什么规划？第二个问题中国人口老龄化，国内的保险公司也充分的抓住这样的机遇在跑马圈地，布点养老医疗，刚才蔡总的规划里面没有谈到友邦中国在中国的投资有没有这样的规划？谢谢！ 蔡强：友邦中国目前是五家分公司，、上海、深圳、江苏、广东，如果是五年前的话，我们即使给了机构，我们可能也不一定愿意发展，因为整个友邦的基础还没有打造好，给你一个很好的一个发展，但是如果这个漏斗是在漏油的话，再多的米装进去，也装不住。但是经过过去五年的战略调整，不管是产品定位、渠道建设、内部效率提升，经营模式转变，我觉得我们是有非常好的基础。 目前我们所在的五家分公司，虽然只有五个，但是差不多有2亿人口，而占了整个中国保险市场的1/3，三分天下。所以目前的市场，已经足够大，所以我们的战略，不依赖新机构的批设。所以我们在未来五年，战略是定位在深耕。几乎在江苏、广东，我们在二三线的成长常快速的，苏州我们差不多已经超过上海的业绩。苏州过去几年的成长是比中国区成长还要快速。 但是，我们现在开始关注有没有可能来扩充地域，尤其是新，刚刚结束的，再次提到加速，不仅是走出去还要引进来，其实加速对于激活整个中国经济至关重要。所以我们目前也在积极的看有没有好的发展公司，看能不能贡献到本地市场的发展，所以我们是有在积极的探索。尤其是现在看到第二批自贸区也开始批下来了，第三批的自贸也在积极的探索。我们看到，负面清单在减少，我们相信中国市场未来会完全的，多元化的参与，外资、国企有公平竞争的平台。我们常期待的。 对于第二个问题，养老方面的发展，从我们目前来说，养老的市场非常巨大，不仅是养老的保险的发展，相关配套的产业包括养老地产，其实医疗服务，社区医疗服务，包括长期医疗护理这方面的需求非常巨大，目前友邦的策略来讲，我们还只是专注于养老产品的提供者和创新者。对于养老地产的投资或者是医疗保健的这方面的需求，我们暂时不会去做这方面的投资或者是关注。我之前在一个发布会上举过一个例子，非洲大迁徙，几百只牛，但是狮子牛非常的费劲。为什么抓不住？其实一个原因就是太多了，尤其是当牛跑起来之后，它很难抓住。但是如果他一旦盯准一个目标，那头牛就够整个狮群来吃。中国比起发达国家唯一不缺的就是机会，最需要的是在这么多里面，我们要做一个积极的选择，专注于一个好的机会抓住。我们目前来讲还是专注于在保障为主。这种保险的范畴之内。我们是希望真正把友邦打造成为一个保障专家。 我们的保障定义不单纯只是医疗保险或者是重大疾病保险，包括寿险、养老。长寿风险，也是我们保险的一个核心，这是我们可以做的。所以我觉得我们会专注在这几个范围之内，就可以做得非常好。 “钻石期”要练就过硬本领 记者：国内排名最前的七大保险公司的市场份额，已经由八成降到了73%，据称是业务调整的原因。我想请蔡总分析一下，中国保险行业竞争的状况会不会发生一些变化？还有就是这种调整对中国的保险业会不会带来一个比较大的洗牌？ 第二个问题，想问一下，目前股市这么好，友邦今年会不会采用新的投资工具？ 蔡强：其实一个市场的发展程度，跟市场的充分竞争是相关的，一般来说不很发达的竞争，市场的集中度非常高，也就是前三家或前五家，这对消费者来讲，实际上是不公平的，也是不好的，产品的竞争力也会削弱。像美国这么大的市场，有2000多家保险公司，1万多个银行，它是服务于不同的客户群，客户的分层是充分的竞争。我感觉中国就是要引进更多的竞争，而最终让消费者得到好处，不管是混合所有制，还是民营企业，包括外资企业。这种外资企业最好是原汁原味的，合资有时候反而是像。我觉得要引进各个国家不同的经营模式、，不同的创新产品，这种原汁原味的外资，对整个中国的市场的发展将会起到非常重要的积极的效果。再加上的“偿二代”，都是要鼓励创新和多元化的。从去年开始，行业迎来了所谓的“钻石期”，就是市场越来越丰富，消费者越来越成熟，是整个行业进入第二个转型期的一个阶段。为什么说钻石？因为钻石比黄金贵、亮，最重要的一点就是钻石比黄金硬。未来要想在这个行业里面做得好，领先的话，一定要有过硬的专业技能和服务创新。 在投资方面，我们不会根据目前股市好或是短期的股市好不好。保险公司对于资产投资分配，实际上是按照风险承负能力的管理，来做决定的，所以我们一直都是有股权类的投资，即使是在去年股市不好的情况下。尤其是对于债券类的投资，资产是固定的，但是“偿二代”会随着利息的变化而变化，所以对保险的投资能力要进行提升，要重新进行风险的评估。所以保险公司的投资策略，第一个往往是考虑风险评估是不是按照风险口味来定，在这个基础上，才会决定按照现实的市场来做增加和减少的调整。但是从去年保监会拓宽投资市场之后，可以看到PE或者是另类投资，包括海外房地产的投资，其实都逐渐放开，这个对于保险公司以及长期行业竞争力常有利、非常重要的。而拓宽投资渠道最大的一个好处就是在同样的风险控制情况下，可以有效的降低风险的波动性。我们是从这个角度来考虑的。 互联网保险的实践要靠“天、地、人”合一 记者：友邦在保障类的产品方面已经取得了相当好的成绩，现在还在一个多元化的营销渠道，那么在互联网的产品渠道建设你们有什么新的设想？ 叶志佳：其实我们也做了一些调研，现阶段客户会利用网上的一些工具去查阅保险资料，但是因为保险是一个相对比较复杂的产品，所以他们也希望能够通过面对面的接触，有更多的了解。所以，未来友邦肯定是会发展我们在网络的一些技术等等，这个会帮助我们更加做好客户服务，同时我们也会结合“网上”跟“地上”的业务员队伍，做好O2O的模式。 蔡强：不知道在座的有没有关注昨天朱云来在博鳌论坛上的发言，我觉得他讲得非常到位。他说，互联网金融也好，还是金融互联网也好，最主要的实质是金融，而不是互联网。如果是实质变成互联网，可能老百姓会踩空了，钱会有去无回。金融还是有风险，还是要监管。现在P2P出现的各种问题，都会带来这种风险。 互联网会对整个行业带来性的改变。这个是无可置疑的。传统一些的很复杂、难懂的很多法律条款这些东西，将会越来越简化，所以我们提出来一个易级化，就是从专业的保险要进入到简捷、快速。这是我们将来的方向。 具体怎么来做？其实我们老祖的智慧还是很强的，就是“天、地、人合一”。互联网这些看不见的东西都在天上，但是光有天不落地不行，“地”是我们的工具，给客户提供手机平台、电脑等平台，包括我们营销员的AIA TOUCH。但是，光是天和地没有人也不行，我们之前也做了大量的客户调查，客户很喜欢互联网的便捷、方便，但是保险毕竟是保险，金融毕竟是金融，就像医生不可能给自己看病和开刀一样，很多人不了解自己的财务需求，需要专业人士来帮助。我们发现客户很多时候是需要有人来问，需要人来帮助他，需要每一年或者是每一季度，跟他一起走过财务的策划的阶段。这就是我们强调的个险的营销员还是银行的保险专员。这都是我们未来打造的天、地、人整合的策略，在这个策略上我们希望友邦能带来差异化的不同体验。 保险公司要有百年经营 用时间证明市场 记者：有些公司一度靠扩张来震撼大家的眼球，还有新的养老社区模式，出单量也是很大的，还有像平安这样重点发力互联网领域的。在这种复杂的竞争下，友邦是怎么看待市场的？自身的核心竞争力是什么？ 蔡强：其实整个市场竞争会越来越多元化，保险公司也会越来越多元化，这是一个非常健康的发展模式。那么对于友邦来讲，我们还是专注在我们的核心竞争力——保障专家，用专业的人来进行辅助于互联网的协助，让我们的客户得到便捷的服务以及理财需求的帮助。而我们的长期战略，跟友邦在亚洲将近100年的发展是有关系的。我个人觉得保险公司不是赚三年五年的钱，也不是赚几十年的钱，其实你一定要有一个百年经营的。保险首先是一个无形产品，其次是长期承诺。在这种情况下，随着市场越来越成熟，消费者的眼睛是雪亮的，知道哪个黄金，哪个是钻石。要用时间来证明市场。 记者：要达成“新五年计划”的目标，友邦面临的最大挑战或者短板是什么？利润结构占比方面，承保业务和投资以及“三差”大概是什么情况？ 蔡强：怎么样达到首选？其实，我们的每一个标准都会有一个衡量的方法。我们已经在员工层面做了盖洛普的调查：员工是不是相信公司的策略？是否相信公司的愿景？是否相信管理层有能力干好这个公司？我愿不愿意为了达到公司的目标付出额外的努力？我们希望能在这方面做到国际领先的水平。对于股东,其实通过我们过去的业务表现就已经能够看到，然后对于我们的代理人和渠道，其实我们每一年也会做针对他们的满意度调查。我们现在要做的就是每一个客户的接触点，我们都要来做调查，同时也结合大数据的一些支持，比如说每一个电话的满意度，每一笔理赔，每一个投诉等各方面，不是像以往是一个粗犷式的衡量。 最大的挑战是什么呢？我觉得友邦过去五年最成功的地方就是执行力非常强。公司有明确的策略和愿景之后，从上到下，大家的执行下去。其实跟国家一样，只是我们面临的问题是缩小版。其实前线的人是最知道客户，我们知道怎么样授权，怎么样有效的提升效率，来达到“首选”的要求，这是我们最大的挑战。在我的PPT里面，有一个房子里面的基石，叫做以客户为中心的文化。保险公司传统来讲，还是销售为中心的文化，而未来我们希望能够成为一个以服务和客户为中心的文化，但是我觉得我们过去打的基础，尤其是这种创新常好的。保险产品的创新常有限的，但是，保险服务的创新是无限的，所以这是我们未来最大的挑战，要让每一位员工都能成为友邦的一位大师，进入服务的领导力。 对于利润的占比，具体数字我们暂时无法公布，但是我可以说非常主要的部分，是保障的收入。友邦的经营，第一个就是风险管理，另外就是长期资产负债，所以有了这个风险管理和风险匹配之后，才去选股票等等。虽然去年我们投资表现不错，整个市场也不错，但是这不是我们的核心。所以我们的核心实际上来说是死差、费差，然后是投资利差，而死差是我们主要的利润来源。 发展代理人队伍 “质”是“量”的基础 记者：能否具体介绍一下友邦员工持股计划的情况？外企的员工和代理人的持股情况怎么样？另外，现在友邦代理人的数量是多少？扩张计划是怎样的？ 张晓宇：从2009年我们开始，我们代理人队伍的人数是在向下走的，从最早的3万人，一直到前年的一万五千人，现在是慢慢往上升，到2014年年底的时候数字变成1.8万。其实我想讲，这个数字的增加，是建立在非常的基础之上的，这个增加量我想常值得我们去赞许的。在未来，刚才蔡总提出的要加快这个速度，去年一年我们也是在不断的做实验，真正的去重视质量，这样行不行？实践证明是行的。我们以前看到的一些不好的情况不存在了，这样反而更容易吸引高素质的人，所以在这样的基础上，我们觉得这个扩张速度可以加快，但是这个加快，不是靠质量来获取。在把控整体质量的情况下，反而更可以加快队伍的扩大，这是我们的概念。 蔡强：对于公司成功与否的衡量，我们已经从单纯的保费规模，变成看新业务价值。对于个险渠道，我们也有衡量的价值，从人头变成了活动人力。所以刚才张总也讲到，3万人降到1.5万人，其实我们做的很大一部分工作就是劝退。如果你只是兼职，这个行业对你来说没有希望，还不如集中精力做一些其他的工作，兼职对客户也是种。如果医生一年只开一两次刀，这种医生你愿意去找他吗？保险也是一样。所以我们花了很多时间，把这些人员清退或者是劝退之后，在这个基础上进行优质增员，所以我们的队伍去年成长了20%，活动力也在继续提高。新人可以达到90%的活动率，每个人基本上每个月都出一单寿险保单。 另外，我们对于员工的是分享成功。股票好了，代理人渠道他们的收入已经是以往的3倍。我们希望员工也跟股东一样，用主人翁的来分享成功。员工持股计划就是允许员工可以由每个月工资的5%至10%左右，可以去自动购买公司的股票。每购两股，公司会送，前提条件是你要在公司工作多少年。工作不满这个年数，你的那部分你可以拿，但是公司送的你拿不到。新员工还不允许，要超过一年以上才可以。所以老员工基本上都是我们的股东。我们希望员工跟股东跟公司一起成长。 银保合作只做“首选” 共同的价值观是基础 记者：除了花旗银行之外，友邦目前是否也在和其他银行接洽合作？ 郑源滪：我们会引进国外其他很好的经验，在各方面共同建设，包括销售渠道、服务平台、商品的推出等等。都会把它做到最好，这也是蔡总最大的期望。我们希望友邦的银保将会是领先业届的。1992年，友邦把业务体系带进中国，希望在2015年我们能把银保做到一对一，成为业届的标杆。这也是我们跟花旗的目标。目前我们确实是跟其他银行有合作，虽然不是一对一，但是也可以算是战略合作。比如说渣打银行等等，这是在最近刚开始的。区域性的我们还有南京银行(601009,股吧)、江苏银行，我们也是希望把最好的成功的经营模式，推广到各家合作伙伴。但是独家战略合作，我们目前不排除，希望有更多的合作机会。 蔡强：我想最重要的一点就是，我们选择合作的银行，一定要基于共同的价值观和共同的经营。如果这家银行只是希望来做“货架式”，友邦只是其中一个选择，而我们的目标是首选，不是做其中一个选择，甚至也不是做几个好的选择之一，我们要做就“首选”。所以，如果一家银行只是借助友邦产品销售的平台做战略合作和独家合作，只是把友邦作为一个货架放上去，然后竞标，这种情况下我们会主动退出，实际上我们也已经退出了一些。现在银行业的投诉越来越多，在透支他们的信任度，所以我觉得对于银行方面，他们也是急迫的需要进行银保的和转型。所以我们和花旗探索出来一条，我希望今年会有更好的发展。在这个基础上，我们也愿意去跟其他银行分享我们的经验。 文章来源于http://www.daosimt4.com/MT4平台出租 |